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jueves, 16 de julio de 2015

El comprador atractivo

¿Hasta qué punto queremos ser atractivos?
Dicen que antaño un apretón de manos bastaba más que cualquier contrato. El tiempo nos ha llevado a que los contratos sean necesarios para poder gestionar según qué relaciones. Una de las consecuencias de las diferentes situaciones (no sólo la crisis) es que el comprador tenía un poder desmesurado. Aún recuerdo una "compradora" que solía amenazar a los proveedores diciendo que "y si no, tengo una cola en la puerta"...hasta que un proveedor le dijo que abriera la puerta que él se iba...entonces tuvo que reconocer que su poder era más imaginativo que real.
En otros muchos casos no es así y realmente el comprador tiene un poder desmesurado. Hace poco en una comida me contaban el caso de varios proveedores de una cadena de supermercados que cuando viene el comprador literalmente se cuadran. El terror se palpa en el ambiente. Han sido bastantes los casos de proveedores que han puesto en riesgo su supervivencia e incluso su el patrimonio de los dueños con tal de dejar de trabajar con según qué gran superficie y recuperar así su independencia. El supermercado durante un tiempo no tuvo ese producto y desarrolló otro proveedor, si bien durante un periodo más largo de lo que hubieran deseado su competencia podía ofrecer el producto que ellos tenían más económico, suponiendo una pérdida en ventas que jamás reconocieron.
Veamos las dos fotografías de la imagen superior: puestos a salir a dar una vuelta, ¿con quién de los dos preferiríamos salir?. La pregunta tiene cierta trampa: si somos nosotros los que no queremos salir con esa persona, ¿cómo querríamos que nos viera? Este ejercicio no es para ser siempre los más atractivos, sino para serlo cuando queremos y no serlo cuando no nos interese.
Hay varios tipos de parámetros que influyen en nuestro atractivo como compradores. Vamos a agruparlos para hacerlo más fácil:
  1. Parámetros tangibles:
    • Beneficio: solemos caer en la trampa de que los proveedores se mueven únicamente por el beneficio. Si es así, estamos limitando nuestro poder como compradores a una de las muchas variables que afectan a nuestro atractivo. Desde luego el proveedor quiere ganar dinero, pero más en el cómputo global que en todos y cada uno de los casos. Recuerdo - hoy parezco el abuelo cebolleta recordando viejas batallas - una compradora que siempre quería ganar todas las negociaciones. Hubo un momento que sus jefes prefirieron alejarla de según qué mesas porque en ocasiones queremos más un acercamiento que una victoria...su perfil bajó no sólo ante los proveedores, sino ante los directores.
    • Estabilidad: desde luego cambiar de interlocutor, de condiciones o de prioridades constantemente nos hace menos atractivo. La estabilidad siempre resulta más atractiva a la hora de trabajar y desde luego tendremos una opción de negociación mucho mayor.
    • Asociación a una marca: todos preferimos trabajar con marcas conocidas o empresas con cierta reputación antes que con desconocidos. 
    • ECEFT (Empresa Con la que Es Fácil Trabajar). Michael Hammer definió una serie de prácticas que nos convierten en una empresa con la que es fácil trabajar y por lo tanto más atractivos a nuestros proveedores. Algunos detalles no por ello menos importantes son tener una forma de pago sensata y cumplirla, etc.
  2. Parámetros intangibles (aunque igualmente importantes):
    • Futuro (ya sea planificación o expectativa de futuro). Hay que tener cuidado con no convertirnos en vendedores de humo, es decir, las expectativas pueden o no cumplirse, pero si erramos constantemente quiere decir que tenemos un problema serio y finalmente los proveedores pasan a no creernos.
    • Oportunidad de crecimiento con una relación abierta y de confianza. Especialmente cuando se trata de un partner, el crecimiento conjunto resulta tremendamente atractivo y fideliza a los proveedores (¿alguien se sorprende de que tanto los vendedores quieren fidelizar a los clientes como los compradores a los proveedores?).
No se trata de cumplir con unos u otros parámetros, sino cumplir con varios de ellos de forma tal que atraigamos a determinado tipo de proveedores o, por el contrario, que repelemos a aquellos proveedores que preferimos no tener cerca de nosotros.

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