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lunes, 22 de junio de 2015

Comparativa compleja de ofertas

En varios foros y muchos lectores me han preguntado cómo comparar conceptos tales como plazo de entrega, la consigna, la forma de pago, etc para que la comparación de ofertas no se restrinja sólo a una cuestión de precio. La práctica que vamos a ver hoy es muy sencilla, pero requiere algo de tiempo, así que yo la recomiendo cuando es una categoría  crítica táctica o crítica estratégica, ya que el valor de este ejercicio se aprecia más en dichas categorías que no en otras más rutinarias o de menor provecho para nuestra empresa. Basándonos en el ejemplo que hemos puesto en la imagen, vamos a ver cómo ponderar todo:
  1. Primero, necesitamos definir qué aspectos vamos a tener en cuenta. En este punto nuestro mapa de gasto o gasto total nos puede venir muy bien para ahorrar tiempo y dinero.
  2. Lo siguiente que tenemos que hacer es establecer un porcentaje que mida la importancia de cada aspecto. Siguiendo el ejemplo que hemos propuesto, el precio claramente es lo más importante, por lo que le hemos otorgado un 70% del valor de la oferta. Lo más fácil es primero identificar qué tiene más importancia y qué tiene menos importancia. A partir de ahí, no nos debería resultar complicado dar unas cifras a cada uno de los aspectos. Parece una obviedad, pero cabe resaltar que la suma de todos los valores siempre ha de ser 100%.
  3. A partir de ahí, tenemos que evaluar las ofertas de 0 a 10 siendo 0 un desastre homérico y 10 una superación de nuestras expectativas sin parangón. Veamos:
    • El precio primero debe compararse con el mercado, con lo que estamos dispuestos a pagar y con las otras ofertas. En nuestro caso, hemos optado por un 7 para un proveedor (es decir, es un buen precio y dentro del mercado) y un 5 para el otro proveedor (es un precio de mercado, pero tampoco es algo que nos acelere el corazón).
    • En cuanto al plazo de entrega, hemos dejado un 5 a cada uno porque es algo que cumple nuestras expectativas, pero tampoco es algo que nos sorprenda.
    • En cuanto a la consignación, ambos proveedores dejan una consigna que nos ofrece seguridad, si bien tampoco es algo que nos vaya a solventar un problema de inmovilizado (en tal caso tendría un peso mayor dentro de la importancia que damos a cada aspecto).
Y así vamos poco a poco calificando cada oferta en cada uno de los aspectos. La evaluación no es más que la multiplicación de esa nota por la importancia que hemos otorgado a cada aspecto. De esta manera, podemos ponderar los diferentes aspectos dentro de la oferta.

Sé que muchos de los lectores, especialmente los que tienen una actividad comercial, piensan que este ejercicio se debería hacer más y que cambiaría mucho el mercado. Estoy totalmente de acuerdo con ellos, si bien lo único que podemos hacer es continuar con una labor de difusión. Os aseguro que hay muy buenos profesionales que hacen este ejercicio al menos un par de veces al año y aprecian el tiempo invertido, ya que es esto lo que hace que ahorren y sean más competitivos, no una mera negociación por volumen.



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