Compras por volumen

En las recientes entrevistas me he fijado en que la mayoría de las negociaciones llevadas por no compradores (por ejemplo, centrales administrativas que se hacen llamar de compras también, organizaciones varias, etc.) basan su poder de negociación en el volumen que adquieren. Estudiando un caso de telefonía e internet, un director se sorprendió que lo que yo le ofrecía era bastante mejor que lo que su organización había conseguido por volumen. Veamos el comparativo para telefonía e internet:

 

 

Las ventajas se podían resumir en:

1. Ahorro de un 24% con respecto al nuevo precio.
2. Tiempo de respuesta de ocho horas naturales (el otro eran 72 laborales). El Director de esta empresa, al pensar en esperar 72 horas laborales se quedó blanco.
3. En Agosto, cuando estén cerrados, con la empresa suya pagaban el 100% del coste (es tarifa plana), mientras que con la mía sólo el 50%.

¿Cómo puede Vd. conseguir mejores precios para un único centro cuando somos más de setenta en Valencia, que es lo que ha negociado nuestra central?. Mi respuesta fue sencilla y contundente:

1. No cojo simplemente el volumen, sino que estudio el coste, las variables que lo rodean y busco la mejor opción. De esta manera, supe en seguida que las líneas más comerciales no podían ser las más competitivas.
2. Una vez he conseguido describir la mejor opción (el ideal de mi cliente), he valorado las diferentes características de más a menos importantes y busco en el mercado quién lo puede ofrecer.
3. Yo me centro en el cliente, no en su volumen. El volumen es una consecuencia, pero no tiene por qué ser la guía, sino más bien un aspecto más a tener en cuenta.

Sé que esto último puede parecer contradictorio, máxime cuando la mayoría de la gente cree que el volumen hace la fuerza, pero la realidad es que la fuerza la hace el conocer lo que tienes y lo que realmente necesitas (entre otros muchos aspectos). A partir de ahí, el volumen puede ayudar a conseguir un pequeño descuento, pero jamás a conseguir la mejor opción para nuestra empresa o nuestro cliente, que es lo que realmente queremos.