Análisis de Kraljic - Interpretación: Bottle Neck

Finalmente llegamos a Bottleneck o cuello de botella. Si cuando estudiábamos Strategic decíamos que muchos compradores se sienten tentados e intentan cambiarlo a Leverage, pocos son los compradores que no se sienten frustrados en Bottleneck y hacen milagros para moverlo a Strategic o Non Critical. Las categorías encuadradas en este área se caracterizan porque Compras tiene una importancia muy baja: son materiales con volumen bajo, difíciles de cambiar o con poca rotación con especificaciones poco claras, etc. El mercado, como en Strategic, suele ser poco permeable e incluso en algunas ocasiones los proveedores son mucho más grandes que nosotros. ¿Cómo podemos negociar en estas condiciones?

1. Acudir a un comprador asesor: gran parte de las consultas que atiendo se engloban en este área. Por suerte, en muchos casos la importancia de compras se ha subestimado y es más un Strategic o bien se ha sobredimensionado la dificultad del mercado y es un Non Critical. Incluso cuando está bien definido, las siguientes tácticas suelen dar buenos resultados.
2. Unificar categorías en búsqueda de una mejor posición de negociación. Tal y como hacíamos con los Non Critical, en ocasiones podemos ver que nos ayudan estas categorías a aumentar el volumen y tener cierta influencia en la mesa de negociaciones. Cuando hacemos esto, no solemos conseguir un mejor precio / servicio en esta categoría, pero sí en las otras, lo que al fin y al cabo supone una mejora para la empresa.
3. Ofrecer otras condiciones que nos hagan más atractivos a los proveedores. Parece una obviedad, pero en este área somos poco atractivos para nuestros proveedores. Ofrecer otras condiciones (pronto pago, etc.) puede mejorar la relación y darnos ciertas ventajas.