Análisis de Kraljic - Interpretación: Leverage o tácticos

En el artículo anterior estudiábamos lo que Peter Kraljic denominaba "no crítico". Añadíamos el comentario que en muchas ocasiones podíamos no seguir la corriente tradicional de automatizar las compras sin más, sino aunar varias categorías para mejorar nuestra posición negociadora, es decir, pasarlo a Leverage también conocido como Táctico

En los últimos años hemos visto cómo los proveedores aumentaban su catálogo incluyendo categorías que en el pasado no guardaban relación, creándose así macro-categorías, como es el caso de MRO (Maintenance Repair and Operation), lo que engloba desde racorería, transmisión, motores, etc. Nuestro consumo es mayor, nuestra posición de negociación se ve mejorada al unificar todo en una misma ronda y la complejidad del mercado sigue siendo baja.

Hoy vamos a tratar un poco más qué hacer con las categorías encuadradas en Táctico. En ellas, como hemos dicho, nuestra posición negociadora es buena porque tenemos volumen, conocimiento, capacidad de cambio relativamente rápida, riesgo escaso...¡Compras es el amo! Veamos algunos consejos y KPIs que deberíamos tener en este área:

1. Acuerdos a un año. Dichos acuerdos deberían incluir proyectos que garanticen la optimización del coste total.
2. Revisión trimestral de la evolución de los proyectos. En caso de que no sea satisfactoria, capacidad de cancelación completa del acuerdo.
3. Reducción del coste de compra (compras por catálogo, pedidos abiertos, etc.)
4. Reducción del inmovilizado si lo hubiere (consigna, JIT, etc.).

Como vemos, no hace falta una estrategia a largo plazo, ya que necesitamos flexibilidad para poder cambiar, si es necesario, de proveedor. Lo que sí es importante es garantizar ahorros sin que esto signifique una implicación constante de compras (de ahí los puntos tres y cuatro anteriores).

Cuando la complejidad del mercado se hace mayor, cuando hay situaciones de oligopolios o monopolios, cuando el cambio de proveedor es un proceso largo, costoso (precisa inversiones) e incluso que implique un riesgo significativo para nuestra compañía, entonces pasamos al área derecha...estrategia (Strategic) que veremos en el próximo artículo, ya que ésta sí merece un estudio más exhaustivo.